A falta de metas e objetivos faz com que os vendedores não foquem em atividades que realmente tragam os resultados esperados. Metas acima da possibilidade geram frustração e metas abaixo geram prejuízo, pois subutilizam os recursos econômicos e financeiros da empresa. Assim, mensurar qual o potencial de vendas do time e distribuí-lo entre os vendedores – de forma que considere a capacidade, histórico e experiência de cada um – são ações fundamentais para atingir os objetivos de vendas da empresa.

Como dono da empresa, você pode até ameaçar o vendedor que não atingir os resultados determinados com uma demissão, mas esse tipo de coação esgota o emocional do vendedor e aumenta o stress, consequentemente, leva o colaborador ao absenteísmo e a muitos outros problemas. Por isso, deve-se criar um ambiente e situação em que a motivação possa fluir de dentro para fora de cada vendedor. Neste momento, o gestor tem o papel de ajudar o time a encontrar o caminho, além de estimular no vendedor o desejo de obter êxito em suas vendas.

Será que o valor do salário fixo e a comissão paga são adequados para cada vendedor? Se eu pagar a mais trará mais vendas? Se não vender, o que acontece com a remuneração do vendedor? São muitas perguntas que devem ser analisadas de acordo com o mercado e estrutura da empresa, pois há uma grande variação entre os diversos segmentos da nossa economia. O importante é que essa remuneração seja sustentável para a empresa ao longo do tempo com o aumento das vendas e estimulante para o vendedor buscar um resultado cada vez maior e melhor sem se acomodar.

Resolvida a questão da motivação e da remuneração e determinados os objetivos, precisamos verificar se há recursos suficientes para que haja um bom desempenho por parte dos vendedores. Equipamentos como computador, sistema e mobiliário; ruído e temperatura do ambiente, iluminação, clima organizacional, políticas comerciais, tabelas de preço, materiais de apresentação, acesso a uma gerência de apoio e autodesenvolvimento são alguns dos recursos que não devem faltar para uma equipe de vendas.

A equipe precisa de um gestor para que possa mostrar o caminho, identificar os problemas e ser um facilitador do aprimoramento das competências e habilidades de cada vendedor. Um bom gestor quer que seu desempenho seja medido pelo desempenho da sua equipe. Inclusive, o gestor não pode ser um vendedor comissionado, pois tende a levar as melhores vendas para si. Ele deve ter experiência sobre o mercado e, acima de tudo, ser um excelente vendedor para falar com propriedade e ter o respeito da equipe de vendas.